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Tenir votre cap

Direction commerciale à temps partagé

Pourquoi avoir recours à un consultant en direction commerciale à temps partagé ?

La direction commerciale à temps partagé fonctionne de la même manière que la direction marketing à temps partagé. Il peut s’agir d’un poste vacant (difficulté à recruter et à attirer des talents du fait de la localisation de l’entreprise ou accident ou problèmes de santé du DC en place).

Nous pouvons aussi être amenés à intervenir avant la création d’un poste de directeur commercial. Nous pouvons également intervenir pour répondre à une mission particulière relative à la direction commerciale, même si l‘entreprise n’a pas besoin de manière permanente, d’un directeur commercial.

Consultant direction commerciale

Comment intervenons-nous dans le cadre d’une direction commerciale à temps partagé ?

Nous intervenons dans l’entreprise comme le ferait un DC salarié. La seule différence est que notre présence est temporaire, ce qui nous oblige à l’excellence.

Lorsque nous avons transféré notre savoir-faire sur un sujet donné (par exemple : refondre toute la politique commerciale de l’entreprise, écrire le PAC (plan d’actions commerciales) ou préparer l’entreprise à aborder la grande distribution et à négocier avec les acheteurs), nous nous retirons.

En fait, nous aidons le dirigeant et l’entreprise à franchir une étape dans son développement commercial et à le structurer. En effet, le développement d’une entreprise n’est pas linéaire, il ressemble plus à des escaliers. Franchir une marche nécessite de structurer, de changer les modes de fonctionnement, d’être toujours plus professionnel.

Dans une de nos missions, le dirigeant faisait office de directeur commercial. Ses commerciaux venaient 2 à 3 fois par an au siège pendant 2 à 3 jours, comme l’on vient à un spectacle. Ambiance festive et détendue. Aucune préparation de leur part. Un déplacement fort onéreux pour l’entreprise. Notre mission a consisté à expliquer au chef d‘entreprise que ce mode de fonctionnement était onéreux et peu productif, car pour personne n’arrivait préparé. « L’avenir ne se prévoit pas, il se prépare » disait Maurice Blondel. Un tel fonctionnement était-il exemplaire ?
Nous avons travaillé avec le dirigeant, la préparation de la prochaine réunion commerciale, afin qu’elle soit à haute valeur ajoutée. Il convenait d’instaurer un nouveau mode de fonctionnement basé sur des réunions où chacun arriverait extrêmement préparé pour que les échanges soient de grandes qualité.

Les commerciaux ont été à plusieurs reprises invités à se préparer avant la réunion. Le message n’ a pas été entendu de tous et la majorité est arrivée en n’ayant rien préparé. La réunion commerciale a été immédiatement interrompue et reprogrammée. Une sorte électrochoc. La fois d’après, 100% de l’équipe commerciale est arrivée préparée.

Dans cette entreprise, les réunions commerciales sont désormais très enrichissantes, productives, à haute valeur ajoutée. Le côté sympathique et détendu subsiste, le soir seulement.