FORMATION À LA RELANCE DES IMPAYES

Un client est un client qui paie. Vérité souvent oubliée et qui peut mettre l’entreprise en graves difficultés

La France est en 3° position pour le taux de créances impayées en Europe et ce taux augmente chaque année. 36 % des entreprises européennes estiment que leur survie est menacée par les retards de paiement et la moitié d’entre elles, qu’elles entravent leur croissance. En France,1/3 des fournisseurs ont réglé leurs fournisseurs à la date convenue en 2017 (source : Observatoire sur les délais de paiement de la Banque de France de mars 2018).

Quand nous faisons de la relance des impayés pour nos clients, nous procédons directement par relance téléphonique et ne cessons d’appeler jusqu’à obtenir le paiement. C‘est celui qui habite le plus le terrain qui sera payé en premier. Une clé du succès indispensable en matière de relance des impayes par téléphone : faire cette relance correctement et connaître les techniques de relance par téléphone.

La posture du collaborateur en charge de la relance des impayes est particulière : il convient d’être bien évidemment courtois pour ne pas braquer le client débiteur, mais d’être extrêmement déterminé. Le débiteur joue la montre. La plupart des entreprises qui relancent leurs impayés en interne le font faire par une comptable, non formée à la relance des impayes et qui ne fait pas que cela. Le résultat est généralement médiocre et inefficace, car il faut suivre les mauvais payeurs de manière très fine, ce qui n’est généralement pas fait. Le mauvais payeur s’en rend compte et « balade » ensuite le créancier.

La relance d’impayés est difficile, le collaborateur qui s’en charge doit être parfaitement formé aux techniques de relances d’impayés et connaître un certain nombre de principes psychologiques pour réussir. Il lui faut notamment être dans la distanciation pour ne pas être touché émotionnellement.

Aussi, la personne qui relance des impayes ne doit pas être le vendeur pour qu’il n’y ait pas d’affect en jeu. Dans cette formation, comme dans nos autres formations, nous transmettons nos « trucs et astuces », puisque nous faisons de la relance d’impayés en tant que prestataires pour certains clients. Tous nos formateurs maîtrisent parfaitement le sujet, puisqu’ils ont tous dirigé des plateaux téléphoniques.

Ici aussi, nous appliquons notre séquence pédagogique gagnante : EXPLIQUER-MONTRER-FAIRE FAIRE.

Beaucoup d’exercices, des enregistrements de vrais appels faits par vos collaborateurs qui sont débriefés, un coaching et un suivi de vos collaborateurs dans le temps.

Vous l’aurez compris, il s’agit ici aussi, de formations à la relance des impayes de type de formation-action, sur-mesure, en intra entreprise, de type training on the job.

Nos formations à la relance d’impayés vous permettent de recouvrir plus de créances, plus vite, plus efficacement.